Jak teraz wygląda marketing Twojej firmy?
Według historii moich klientów ich problemy to najczęściej:
- Pojedyncze działania robione zrywami Czy w Twojej firmie też próbowaliście różnych narzędzi marketingowych? Postów, kampanii Adwords, działań SEO, wideo. Jednak zabrakło planu i konsekwencji, więc skończyło się na krótkim epizodzie i utopieniu czasu i pieniędzy?
- Marketing nie jest nowoczesny Ciągle robicie broszury i gadżety z logo, Wasza strona wygląda jak sprzed 10 lat, a marketing automation brzmi jak rocket science?
- Nie ma powiązania marketingu ze sprzedażą Sprzedaje tylko prezes lub handlowcy, a jeśli nawet jest jakiś marketing, to głównie robi materiały dla handlowców i dba o wizerunek firmy?
Strategia marketingowa - jak ją zrobić? Elementy
Chcesz zmienić Twój marketing?
Zadbaj o to, żeby mieć swój własny przewodnik do codziennego używania przy tworzeniu marketingu w swojej firmie B2B.
Co powinna zawierać strategia marketingowa? Szczególnie dla firmy B2B?
Niewielkie firmy często nie wiedzą, czego mogą oczekiwać. Według mojej metody, żeby strategia była naprawdę przydatna w codziennym marketingu w małej lub średniej firmie B2B, powinna obejmować takie kwestie jak:
- Buyer Persona czyli poukładana wiedza na temat klientów, obejmująca proces zakupowy klientów (impuls, oczekiwania, bariery, kryteria, ścieżka) oraz segmentację według rodzajów firm i stanowisk; wszystko to na podstawie badania klientów. Nie liczy się tu za to psychodemograficzny, lifestyle'owy Profil Idealnego Klienta dobry dla B2C.
- Wyróżniki (USP) i najważniejsze komunikaty to korzyści, jakie usługa przynosi firmie klienta, unikalne na tle innych propozycji na rynku. Ze względu na wnikliwy proces decyzyjny może być ich znacznie więcej niż w marketingu konsumenckim. Określa się je na podstawie badania Buyer Persona, atutów usługi zdefiniowanych wewnątrz firmy i odniesienia do konkurencji
- Styl komunikacji (tone of voice) czyli wynikający w charakteru marki i wyróżników przewodnik określający spójny sposób komunikacji, szczególnie tekstowej, ale tez wizualnej.
- Lejek marketingowo-sprzedażowy czyli ścieżki, jakimi trafiają do nas potencjalni klienci od pierwszego punktu styku z naszą firmą aż po moment sprzedaży. Określa metody budowania zasięgu i zaangażowania, kanały, narzędzia, treści, poziom świadomości, cele, kolejne kroki.
- Plan kontentowy, w tym obiekcje do zbicia mniej lub bardziej rozbudowany content marketing to podstawa stałej, regularnej komunikacji marketingowej w B2B, więc strategia powinna uwzględniać tematy do opracowania i dystrybucji, łącznie z procesem przygotowania, promocji i "recyklingu" treści.
- Plan działań marketingowych, czyli ułożony według priorytetów plan wdrożenia powyższych w określonym czasie, często podzielony na okresy - roczny, kwartalny, miesięczny, tygodniowy.
"Strategia jest dobra dla dużych firm"
Jak urośniemy, to sobie taką strategię sprawimy. Teraz jeszcze mamy ważniejsze problemy. Musimy realizować projekty i zdobywać nowe zlecenia.
Na jakim etapie rozwoju firmy jest dobry moment na strategię marketingową? Kiedy chcesz zwiększyć skalę pozyskiwania klientów poza tych pozyskanych bezpośrednio z sieci kontaktów i przez polecenia.
Skalowanie pozyskiwania klientów oznacza wejście w działania marketingowe. A marketing bez planu oznacza stratę czasu i pieniędzy.
Dlatego zachęcam do strategicznego podejścia już na starcie działań marketingowych. Także wtedy, gdy dotychczasowe działania nie przyniosły oczekiwanych rezultatów. Kiedy masz wrażenie, że marketing jest robiony zrywami, bez określonych celów i założeń.
Wtedy przydadzą się powyższe elementy strategii marketingu. Zwróć uwagę, żeby to była praktyczna strategia przystosowana pod niewielkie firmy, a nie pod światowe marki wielkich korporacji.
"Strategia marketingu nie sprawdza się w B2B"
Proces zakupowy usług i produktów profesjonalnych w firmach wygląda zupełnie inaczej niż kupowanie batonika. Dlatego nie można się tu skupiać na typowym budowaniu marki, odpowiednich skojarzeń emocjonalnych i stylu życia.
Dla firm robimy strategię marketingową pod długotrwałe i wnikliwe procesy decyzyjne, w których uczestniczą osoby na różnych stanowiskach i z różnymi wyzwaniami. Inaczej opisuje się grupę docelową, wyróżniki, lejek marketingowy.
Dobrze zrobiona strategia marketingowa B2B przynosi konkretne leady sprzedażowe i dodaje wiarygodności na kolejnych etapach kontaktów między firmami.
"Tworzenie strategii będzie trwało miesiącami"
„Najpierw cztery miesiące musimy poświęcić na strategię” – wspomina moja klientka rozmowę z kandydatką do marketingu jej firmy.
Trzeba mieć świadomość, że strategii marketingowej nie robi się w tydzień. Ile trwa jej przygotowanie w B2B?
Tutaj dużo zależy od sprawności działania i zaangażowania najważniejszych osób w firmie. Cały proces badań, analiz i warsztatów można przeprowadzić naprawdę szybko – nawet w miesiąc. Ale wszystkie ręce muszą być na stole.
Tworzenie strategii marketingowej można też rozłożyć w czasie i poświęcić po kilka tygodni na wywiady z klientami, zbieranie FAQ, analizę konkurencji, audyt dotychczasowych działań, czy warsztatowe opracowanie najważniejszych elementów strategii.
Jedno jest pewne – im bardziej zaangażujesz się Ty i kluczowe osoby w firmie na początku, tym szybciej ten proces się potoczy. Z mojego doświadczenia wynika bowiem, że proces przedłuża się przede wszystkim przez długie oczekiwanie na kolejne kroki w firmie.
"Wolę sobie po prostu potestować różne rzeczy"
Oczywiście można najpierw wykorzystać wolny tysiąc na kampanie Adwords czy zacząć wrzucać pierwsze posty w przypływie weny. Teoretycznie najważniejsze to zrobić ten pierwszy krok. Klienci przychodzą do mnie zwykle już po wielu próbach marketingowych.
Na pewno bardziej dojrzali do usystematyzowanych działań, kiedy już nauczyli się trochę metodą prób i błędów na podstawie ogólnodostępnej wiedzy internetowej.
Testowanie różnych rzeczy pomaga podjąć decyzję o współpracy z kimś, kto to wszystko zaplanuje, poprowadzi za rękę, powie, co jest ważne i skuteczne, a na co nie warto tracić czasu w przypadku tej konkretnej firmy.
Na planowe działanie nigdy nie jest za późno. Jednak zachęcam, żeby stworzyć plan raczej wcześniej niż później.
"Potrzebuję tylko stronę nie strategię"
Klienci często przychodzą do mnie z zapytaniem o nową stronę firmową, newsletter czy stronę lądowania do kampanii Adwords. Kiedy zaczynamy ustalać najważniejsze informacje o ich klientach, wyróżnikach oferty, czy komunikatach szybko okazuje się, że w firmie brakuje takiej zdefiniowanej i uporządkowanej wiedzy.
Z braku strategii klienci potrafią poprosić o stronę taką jak ma konkurencja albo o przeniesienie broszury sprzedażowej do internetu.
Wtedy rozmawiamy o tym, żeby zrobić krok do tyłu i przygotować strategię marketingową, bo to pozwoli pójść trzy kroki do przodu. Strona i inne działania zadzieją się później znacznie sprawniej, a przede wszystkim osiągną zdefiniowane cele.
Dlaczego zrobić strategię marketingową właśnie z Moovi?
Strategia praktyczna
Na co dzień zajmuję się głównie wdrażaniem marketingu. Dlatego w strategii przygotowuję to, co potem będzie niezbędne.
Celem jest sprzedaż
Ani na chwilę w strategii marketingowej nie tracę z oczu kwestii pozyskania klientów. W końcu sama sprzedaję od kilkunastu lat w B2B.
Specyficznie dla B2B
Od kilku lat skupiam się na procesie zakupowym w firmach, a nie u konsumentów indywidualnych. Pod to umiem ułożyć marketing.
Skupiam się na klientach
Klienci moich klientów są w centrum mojej uwagi. Badam ich problemy, oczekiwania, kryteria wyboru i na tej bazie planuję komunikację.
Stawiam na eksperckość
Służę wiedzą moim klientom, ale też pracuje z nimi nad tym, żeby sami potrafili pokazać swoją ekspertyzę przed swoimi klientami.
Z jakimi firmami B2B pracowaliśmy przy ich strategii marketingowej?
Jak wygląda proces tworzenia strategii?
1. Brief
2. Badania i analizy
3. Opracowanie strategii
4. Wdrożenie strategii marketingowej
Jakie mamy zasady współpracy z klientami?
Długoterminowa współpraca
comiesięczne rozliczenia
Na początek określamy ramowy plan tego, co jest do zrobienia. Naszą współpracę przy strategii marketingowej i jej wdrożeniu zwykle rozplanowujemy na kilka miesięcy. W trakcie mamy swobodę dobierania działań, które okażą potrzebne. Rozliczamy się według ilości faktycznie przepracowanych godzin. Zwykle to kilka – kilkanaście tysięcy miesięcznie, co jest odpowiednikiem zatrudnienia kogoś na etat w marketingu. Tu jednak masz eksperta, nie juniora i elastycznie dobieramy zakres prac (często obejmuje rekrutację osób do marketingu).
Współpraca projektowa
jednorazowa wycena
Do wydzielonych pojedynczych zadań związanych ze strategią marketingową lub jej realizacją możemy sobie oszacować na początek, ile czasu trzeba będzie na nie poświęcić. Takim pojedynczym projektem może być na przykład badanie Buyer Persona czy audyt aktualnej strony z rekomendacjami zmian. Podobne szacunki trudno byłoby zrobić dla całej strategii marketingowej i jej wdrożenia. Tutaj określamy sobie szacunkowy budżet na dane zadanie.
Interesują Cię bezpłatne półgodzinne konsultacje?
Czym jeszcze może zająć się Moovi?
Strony internetowe dla firmy
Strona to centralny punkt realizacji Twojej strategii marketingowej. To miejsce dla Twojej komunikacji i poprowadzenia potencjalnych klientów wskazanymi ścieżkami do sprzedaży. Planujemy architekturę informacji i komunikację na makiecie, a potem wdrażamy stronę. Po publikacji możemy rozwijać kolejne elementy marketingu.
Najczęściej zadawane pytania FAQ
Cześć, jestem Karina
Strategii marketingowych i ich realizacji uczyłam się najpierw przez ponad 10 lat w agencjach reklamowych pracując dla takich marek jak Nestle, Tesco, Soraya, Wedel, czy IKEA.
Potem zdecydowałam się założyć własną firmę i skupić na współpracy z małymi i średnimi firmami, które robią świetne usługi i produkty dla innych firm w Polsce i za granicą.
Zawsze pracowałam bezpośrednio z klientami, więc mam bardzo klientocentryczne spojrzenie na marketing. Jednocześnie w agencjach zajmowałam się także sprzedażą, więc moje strategie marketingowe są bardzo praktyczne i celowe.
Swoją metodykę marketingu B2B wypracowałam na podstawie własnych doświadczeń. Inspiracje czerpałam od najlepszych ekspertów, ale każdą metodę najpierw testowałam u siebie, potem szlifowałam je u kolejnych klientów, dzięki temu mogę teraz dobierać najskuteczniejsze wersje.
