Skip to content

Sprzedawaj marketingu! Obalenie popularnego mitu, że marketing nie sprzedaje

marketing sprzedaż 4 kroki do marketingu sprzedażowego

Marketing i sprzedaż idą ramię w ramię. Rozmawiają ze sobą jak starzy przyjaciele, rodzeństwo wręcz. Rozumieją się w lot, a leady tylko krążą między ich rękami. 

Czy tak to działa w Twojej firmie? Czy może marketing i sprzedaż chodzą zupełnie różnymi ścieżkami? W ogóle się nie spotykają? Marketing jest takim synem marnotrawnym, zawsze kosztem. Za to sprzedaż haruje jak wół, żeby wykarmić całą firmę?

Nie musi tak być! Naprawdę istnieje coś takiego jak marketing sprzedaży, marketing, jako wsparcie sprzedaży, marketing, który realnie zwiększa sprzedaż. 

 

Marketing nie sprzedaje, a w B2B to już w ogóle bez szans

To zdanie wytrych, które klienci powtarzają mi jak refren. Właściciele, zarząd, zarobieni handlowcy i bujający w obłokach marketingowcy. 
 
  • Tu się liczy networking, kontakty osobiste. Mamy sieć budowaną przez lata
  • Jak brakuje klientów, robimy "obdzwonkę". Ciężki ten cold calling, ale od wielkiego dzwonu wejdzie z tego nowe zlecenie
  • Marketing buduje nam markę. Pokazuje, że to nie firma-krzak. Żeby nie było wstydu

 


 

Marketing dla firm B2B może i powienien służyć sprzedaży.
Nie tylko budować nieuchwytną markę.

 

Inna rzecz, że niezadbany marketingowo wizerunek Twojej firmy w Internecie nie tylko nie przyciągnie nowych klientów, ale może wręcz odstraszyć tych z poleceń czy z networkingu.  

Biedna strona internetowa, kilka przypadkowych artykułów na blogu, media społecznościowe prowadzone bez ładu i składu – wszystko to może sprawić, że klient poczuje się lekko zażenowany i pójdzie do konkurentów. Tych bardziej rzutkich, aktywnych, rozwojowych i na pierwszy rzut oka wiarygodnych.

Powiązanie marketingu i sprzedaży? Jak zasypać tę przepaść

Marketing nie sprzedaje, jeśli nie ma powiązania między „rodzeństwem”. Jeden siedzi i ciężko pracuje z prospektami i klientami.  Drugi fruwa sobie po mieście i szepnie temu czy tamtemu, że jest fajny. 
 
Nie sprzedaje, bo często nie ma powiązania między komunikatami marketingowymi „wypuszczanymi w kosmos”, a konkretnym, namacalnym klientem, z którym bezpośrednio rozmawiasz.
 
Tę przepaść w procesie marketingowo-sprzedażowym potrzebujesz koniecznie wypełnić. Jeśli marketing ma mieć sens. Jeśli potrzebujesz wody na młyn dla sprzedawców i dla działu realizacji. 

Sekret marketingu, który sprzedaje

 
Chodzi o to, żeby marketing nie tworzył „sobie a muzom”, czyli nie wiadomo komu i po co. Dlatego musisz zidentyfikować klienta już na poziomie marketingu. Rozpoznać dwie kwestie:
  • czy nadaje się na klienta Twojego rozwiązania
  • kim jest – imię, nazwisko, email, firma
Inaczej mówiąc: daj klientowi szansę, żeby pokazał, co go interesuje i pozostawił „ślad osobowy”. Zanim ucieknie z powrotem w czeluście Internetu.
 
 

Co możesz zrobić ze "śladem osobowym"?

 
Bo Ty możesz potem podjąć ten ślad osobowy i spotykać się z tym konkretnym klientem tu i tam. Przypominać o sobie. Być z tyłu głowy. 
 
Kiedyś w końcu u klienta dojrzeje potrzeba skorzystania z Twojego rozwiązania. Wtedy będzie gotowy, żeby konstruktywnie i z przyjemnością rozmawiać z Twoim sprzedawcą.
 
Marketing daje klientowi nić Ariadny. Jakiś czas idzie za nim po tym sznurku. Po drodze zaproponuje mu czasem jakiś smakołyk. A potem przekazuje go bratu sprzedawcy, żeby już konkretnie rozmówił się na temat współpracy.

4 kroki, żeby powiązać marketing ze sprzedażą w B2B

Jak to ma wyglądać w praktyce, bez tych mitologicznych metafor?
 
Otóż należy działać w 4 krokach:
 
Jak dokonać powyższych? W skrócie działa to tak:
 

1. Zadbaj o ślad osobowy

To temat rzeka. Jednak najprostsze i najważniejsze wskazówki są następujące:

Działaj w mediach społecznościowych (np. na LinkedIn), gdzie Twoi odbiorcy są rozpoznawalni z imienia i z nazwiska.

Jednak przede wszystkim staraj się przerzucić odbiorcę na kontakt mailowy

 

2. Dopasowuj treści eksperckie

Twoją walutą i „smakołykiem” jest wartościowa wiedza ekspercka. Proponujesz ją klientowi, żeby go zachęcić do stałego kontaktu.

Wcale nie musisz stosować przy tym wymyślnych trików. Nie ukrywaj, że Twoim celem gdzieś w przyszłości jest podjęcie w przyszłości komercyjnej współpracy.

Nie ma co mydlić sobie wzajemnie oczu, grajmy w otwarte karty. Eksperckie treści przysłużą się zarówno do merytorycznego przygotowania klienta, nawiązania kontaktu osobowego, jak i do jego utrzymania przez długi czas.

Wzajemna korzyść i wygrana-wygrana w najlepszej postaci.

3. Śledź i notuj

Jest cała masa narzędzi, które dają możliwość obserwacji kolejnych kroków klienta i wyciągania wniosków. Część z nich pokazuje anonimowego użytkownika, ale niektóre pozwalają zidentyfikować konkretnego odbiorcę. Służą temu między innymi:

  • reakcje i komentarze na Linkedin
  • freebee (tematyczny pdf z eksperckim opracowaniem) i formularz z adresem email
  • newsletter i obserwacja, kto otwiera, klika w linki, czyli jest zainteresowany Twoim tematem
 

Notuj sobie i wiąż te dane z kilku miejsc w „karcie klienta”. Po jakimś czasie – po kilku dniach, tygodniach albo latach – klient będzie gotów na bliższy kontakt. Wtedy o niebo łatwiej będzie Ci znaleźć porozumienie i zaproponować coś naprawdę dopasowanego.

Jeśli w Twoim biznesie nie ma dużo klientów, możesz zacząć od ręcznego odnotowywania.

Z czasem warto wziąć sobie do tego system. Będzie on automatycznie kumulował dane i szybko tworzył raporty. Takie narzędzie może być powiązane z systemem mailingowym. Najlepiej, żeby łączyło się też z systemem CRM (Customer Relationship Management do zarządzania klientami), czyli ze sprzedażowymi kartami klientów.  Wtedy robi się już bardzo komfortowo. 

Jeśli skala Twojego biznesu i marketingu już jest duża i wiesz, że nie ogarniesz tego ręcznie, może też wdrożyć ten system już na starcie.

4. Wykorzystaj obserwacje

Dzięki takiemu podejściu  potencjalny klient nie będzie już nękany przypadkowym i nieskutecznym „cold callingiem”.

Przez długi czas „prospekt” działa samodzielnie i może korzystać z treści, które mu podsuwasz. Na tej podstawie możesz stwierdzić, kiedy naprawdę potrzebuje Twojego rozwiązania. Oraz kiedy jest gotów za nie dodatkowo zapłacić.

Dopiero po takiej „kwalifikacji leada” rusza dobrze wycelowana aktywność Twojego działu sprzedaży.

Podsumowanie

Czas obalić mit, że marketing nie sprzedaje. Czas zbliżyć Twój marketing i sprzedaż. Koniec podejścia: każdy sobie rzepkę skrobie!

Niech marketing i sprzedaż pracują ramię w ramię. Niech podają sobie cegiełkę zainteresowania klienta. Konkretną cegiełkę konkretnego klienta. 
 
Jest na to sposób. Szaleństwem byłoby z niego nie skorzystać. Dlatego krok po kroku zadbaj o:
 
  • ślad osobowy klienta w marketingu
  • identyfikację potrzeb konkretnego klienta przez eksperckie treści dla niego
  • odnotowywanie jego aktywności i wyciągnie wniosków
  • przekazywanie naprawdę zainteresowanego klienta do kontaktu bezpośredniego w sprzedaży
marketing i sprzedaż budują bazę klientów
Marketing podaje cegiełki do sprzedawców i tak tworzy się wypracowana wspólnie pula klientów Tak przygotowani klienci potrzebują i chcą skorzystać z Twojego rozwiązania

I wszyscy będą żyli długo i szczęśliwie. A marketing i sprzedaż będą w zgodzie pracować razem…

Czym się zajmuję w Moovi

Wspieram małe i średnie firmy we wdrożeniu skutecznego marketingu internetowego. Pomogę Ci budować wiarygodność, pozyskiwać dobrych klientów i sprzedawać. 

Specjalizuję się w takich działaniach jak:

  • Badanie klientów i konkurencji
  • Profil idealnego klienta
  • Strategia komunikacji
  • Strony internetowe dla firm
  • Makiety
  • Sprzedażowe landing page z ofertą
  • Kontent marketing
  • Linkedin

Chcesz, żeby klienci trafili do Twojej firmy przez Internet?

Przeczytaj też

organizacja marketingu w firmie 5 rad

Organizacja marketingu w firmie. 5 wniosków

Rozkładam na czynniki pierwsze problemy z organizacją marketingu w firmie B2B. Nie wystarczy kogoś posadzić i kazać mu robić marketing...
marketing dla firm wprowadzenie

Marketing dla firm B2B. Wprowadzenie

Dlaczego marketing jest ważny dla firmy? Marketing w firmie - w jaki sposób go prowadzić? Czy często sobie zadajesz pytania o marketing dla firm? Przewodnik
strony internetowe firmy audyt błędy

Strony internetowe firmy. Prawie wszyscy robią te błędy. Jak ich unikać?

Co powinny pokazywać strony internetowe firmy, żeby dobrze przysłużyły się biznesowi? Sprawdź listę najczęstszych złych praktyk razem z przykładami i sposobami ich uniknięcia. A potem zrób audyt u siebie.

Wyślij zapytanie

Myślisz, że mogę pomóc Twojej firmie? Uzupełnij krótki formularz i kliknij wyślij. Informacje trafią na mojego maila. Wtedy skontaktuję się z Tobą, żeby porozmawiać o tym, czego  potrzebujesz.