Marketing i sprzedaż idą ramię w ramię. Rozmawiają ze sobą jak starzy przyjaciele, rodzeństwo wręcz. Rozumieją się w lot, a leady tylko krążą między ich rękami.
Czy tak to działa w Twojej firmie? Czy może marketing i sprzedaż chodzą zupełnie różnymi ścieżkami? W ogóle się nie spotykają? Marketing jest takim synem marnotrawnym, zawsze kosztem. Za to sprzedaż haruje jak wół, żeby wykarmić całą firmę?
Nie musi tak być! Naprawdę istnieje coś takiego jak marketing sprzedaży, marketing, jako wsparcie sprzedaży, marketing, który realnie zwiększa sprzedaż.
Marketing nie sprzedaje, a w B2B to już w ogóle bez szans
- Tu się liczy networking, kontakty osobiste. Mamy sieć budowaną przez lata
- Jak brakuje klientów, robimy "obdzwonkę". Ciężki ten cold calling, ale od wielkiego dzwonu wejdzie z tego nowe zlecenie
- Marketing buduje nam markę. Pokazuje, że to nie firma-krzak. Żeby nie było wstydu
Marketing dla firm B2B może i powienien służyć sprzedaży.
Nie tylko budować nieuchwytną markę.
Inna rzecz, że niezadbany marketingowo wizerunek Twojej firmy w Internecie nie tylko nie przyciągnie nowych klientów, ale może wręcz odstraszyć tych z poleceń czy z networkingu.
Biedna strona internetowa, kilka przypadkowych artykułów na blogu, media społecznościowe prowadzone bez ładu i składu – wszystko to może sprawić, że klient poczuje się lekko zażenowany i pójdzie do konkurentów. Tych bardziej rzutkich, aktywnych, rozwojowych i na pierwszy rzut oka wiarygodnych.
Powiązanie marketingu i sprzedaży? Jak zasypać tę przepaść
Sekret marketingu, który sprzedaje
- czy nadaje się na klienta Twojego rozwiązania
- kim jest – imię, nazwisko, email, firma
Co możesz zrobić ze "śladem osobowym"?
PDF z autentycznym przykładem
Przygotowałam dla Ciebie materiał dodatkowy z rozrysowaną ścieżką, która u mnie się sprawdziła i przyniosła pierwsze zapytanie od klienta prosto z content marketingu i newsletterów.
Marketing daje klientowi nić Ariadny. Jakiś czas idzie za nim po tym sznurku. Po drodze zaproponuje mu czasem jakiś smakołyk. A potem przekazuje go bratu sprzedawcy, żeby już konkretnie rozmówił się na temat współpracy.
4 kroki, żeby powiązać marketing ze sprzedażą w B2B
- Zadbaj o ślad osobowy. Rób działania marketingowe, które zidentyfikują odbiorcę.
- Dopasowuj treści eksperckie. Podsuwaj temu odbiorcy nowe materiały. Poznasz go lepiej po tym, co wybierze.
- Śledź i notuj działania i wybory klienta.
- Wykorzystaj obserwacje do kolejnych kroków. Najpierw w marketingu, potem w sprzedaży
1. Zadbaj o ślad osobowy
Działaj w mediach społecznościowych (np. na LinkedIn), gdzie Twoi odbiorcy są rozpoznawalni z imienia i z nazwiska.
Jednak przede wszystkim staraj się przerzucić odbiorcę na kontakt mailowy.
2. Dopasowuj treści eksperckie
Twoją walutą i „smakołykiem” jest wartościowa wiedza ekspercka. Proponujesz ją klientowi, żeby go zachęcić do stałego kontaktu.
Wcale nie musisz stosować przy tym wymyślnych trików. Nie ukrywaj, że Twoim celem gdzieś w przyszłości jest podjęcie komercyjnej współpracy.
Nie ma co mydlić sobie wzajemnie oczu, grajmy w otwarte karty. Eksperckie treści przysłużą się zarówno do merytorycznego przygotowania klienta, nawiązania kontaktu osobowego, jak i do jego utrzymania przez długi czas.
Wzajemna korzyść i wygrana-wygrana w najlepszej postaci
3. Śledź i notuj
Jest cała masa narzędzi, które dają możliwość obserwacji kolejnych kroków klienta i wyciągania wniosków. Część z nich pokazuje anonimowego użytkownika, ale niektóre pozwalają zidentyfikować konkretnego odbiorcę. Służą temu między innymi:
- reakcje i komentarze na Linkedin
- freebee (tematyczny pdf z eksperckim opracowaniem) i formularz z adresem email
- newsletter i obserwacja, kto otwiera, klika w linki, czyli jest zainteresowany Twoim tematem
Notuj sobie i wiąż te dane z kilku miejsc w „karcie klienta”. Po jakimś czasie – po kilku dniach, tygodniach albo latach – klient będzie gotów na bliższy kontakt. Wtedy o niebo łatwiej będzie Ci znaleźć porozumienie i zaproponować coś naprawdę dopasowanego.
Jeśli w Twoim biznesie nie ma dużo klientów, możesz zacząć od ręcznego odnotowywania.
Z czasem warto wziąć sobie do tego system. Będzie on automatycznie kumulował dane i szybko tworzył raporty. Takie narzędzie może być powiązane z systemem mailingowym. Najlepiej, żeby łączyło się też z systemem CRM (Customer Relationship Management do zarządzania klientami), czyli ze sprzedażowymi kartami klientów. Wtedy robi się już bardzo komfortowo.
Jeśli skala Twojego biznesu i marketingu już jest duża i wiesz, że nie ogarniesz tego ręcznie, może też wdrożyć ten system już na starcie.
4. Wykorzystaj obserwacje
Dzięki takiemu podejściu potencjalny klient nie będzie już nękany przypadkowym i nieskutecznym „cold callingiem”.
Przez długi czas „prospekt” działa samodzielnie i może korzystać z treści, które mu podsuwasz. Na tej podstawie możesz stwierdzić, kiedy naprawdę potrzebuje Twojego rozwiązania. Oraz kiedy jest gotów za nie dodatkowo zapłacić.
Dopiero po takiej „kwalifikacji leada” rusza dobrze wycelowana aktywność Twojego działu sprzedaży.
Podsumowanie
Niech marketing i sprzedaż pracują ramię w ramię. Niech podają sobie cegiełkę zainteresowania klienta. Konkretną cegiełkę konkretnego klienta.
- ślad osobowy klienta w marketingu
- identyfikację potrzeb konkretnego klienta przez eksperckie treści dla niego
- odnotowywanie jego aktywności i wyciągnie wniosków
- przekazywanie naprawdę zainteresowanego klienta do kontaktu bezpośredniego w sprzedaży
I wszyscy będą żyli długo i szczęśliwie. A marketing i sprzedaż będą w zgodzie pracować razem…
Materiał dodatkowy
Jaka była moja radość, kiedy pierwszy raz okazało się, że dobrze robię to, co powyżej opisałam i że to działa! Na podstawie mojego małego sukcesu przygotowałam dla Ciebie bardzo konkretną ilustrację powyższego podejścia: przykład z życia krok po kroku.
Na swojego maila możesz ściągnąć mój PDF z rozrysowaną ścieżką. Od artykułu blogowego z dodatkowym materiałem (takiego jak ten, który właśnie czytasz) aż po sprzedaż zakończoną realizacją konkretnego zlecenia. Wygląda to tak:
Ten darmowy materiał możesz zamówić wypełniając formularz poniżej:
Dzięki temu co tydzień będziesz też dostawać kolejne materiały na temat marketingu B2B, które mogą się przydać w Twojej firmie. Bez obaw, w każdej chwili możesz się potem wypisać – na dole każdego maila ode mnie masz do tego specjalny link.
