Skip to content

Sprzedawaj marketingu! Obalenie popularnego mitu, że marketing nie sprzedaje

marketing sprzedaż 4 kroki do marketingu sprzedażowego

Marketing i sprzedaż idą ramię w ramię. Rozmawiają ze sobą jak starzy przyjaciele, rodzeństwo wręcz. Rozumieją się w lot, a leady tylko krążą między ich rękami. 

Czy tak to działa w Twojej firmie? Czy może marketing i sprzedaż chodzą zupełnie różnymi ścieżkami? W ogóle się nie spotykają? Marketing jest takim synem marnotrawnym, zawsze kosztem. Za to sprzedaż haruje jak wół, żeby wykarmić całą firmę?

Nie musi tak być! Naprawdę istnieje coś takiego jak marketing sprzedaży, marketing, jako wsparcie sprzedaży, marketing, który realnie zwiększa sprzedaż. 

 

Marketing nie sprzedaje, a w B2B to już w ogóle bez szans

To zdanie wytrych, które klienci powtarzają mi jak refren. Właściciele, zarząd, zarobieni handlowcy i bujający w obłokach marketingowcy. 
 

 


 

Marketing dla firm B2B może i powienien służyć sprzedaży.
Nie tylko budować nieuchwytną markę.

 

Inna rzecz, że niezadbany marketingowo wizerunek Twojej firmy w Internecie nie tylko nie przyciągnie nowych klientów, ale może wręcz odstraszyć tych z poleceń czy z networkingu.  

Biedna strona internetowa, kilka przypadkowych artykułów na blogu, media społecznościowe prowadzone bez ładu i składu – wszystko to może sprawić, że klient poczuje się lekko zażenowany i pójdzie do konkurentów. Tych bardziej rzutkich, aktywnych, rozwojowych i na pierwszy rzut oka wiarygodnych.

Powiązanie marketingu i sprzedaży? Jak zasypać tę przepaść

Marketing nie sprzedaje, jeśli nie ma powiązania między „rodzeństwem”. Jeden siedzi i ciężko pracuje z prospektami i klientami.  Drugi fruwa sobie po mieście i szepnie temu czy tamtemu, że jest fajny. 
 
Nie sprzedaje, bo często nie ma powiązania między komunikatami marketingowymi „wypuszczanymi w kosmos”, a konkretnym, namacalnym klientem, z którym bezpośrednio rozmawiasz.
 
Tę przepaść w procesie marketingowo-sprzedażowym potrzebujesz koniecznie wypełnić. Jeśli marketing ma mieć sens. Jeśli potrzebujesz wody na młyn dla sprzedawców i dla działu realizacji. 

Sekret marketingu, który sprzedaje

 
Chodzi o to, żeby marketing nie tworzył „sobie a muzom”, czyli nie wiadomo komu i po co. Dlatego musisz zidentyfikować klienta już na poziomie marketingu. Rozpoznać dwie kwestie:
  • czy nadaje się na klienta Twojego rozwiązania
  • kim jest – imię, nazwisko, email, firma
Inaczej mówiąc: daj klientowi szansę, żeby pokazał, co go interesuje i pozostawił „ślad osobowy”. Zanim ucieknie z powrotem w czeluście Internetu.
 
 

Co możesz zrobić ze "śladem osobowym"?

 
Bo Ty możesz potem podjąć ten ślad osobowy i spotykać się z tym konkretnym klientem tu i tam. Przypominać o sobie. Być z tyłu głowy. 
 
Kiedyś w końcu u klienta dojrzeje potrzeba skorzystania z Twojego rozwiązania. Wtedy będzie gotowy, żeby konstruktywnie i z przyjemnością rozmawiać z Twoim sprzedawcą.
 

PDF z autentycznym przykładem

Przygotowałam dla Ciebie materiał dodatkowy z rozrysowaną ścieżką, która u mnie się sprawdziła i przyniosła pierwsze zapytanie od klienta prosto z content marketingu i newsletterów.

marketing sprzedaży przykład ścieżki pdf

 

Marketing daje klientowi nić Ariadny. Jakiś czas idzie za nim po tym sznurku. Po drodze zaproponuje mu czasem jakiś smakołyk. A potem przekazuje go bratu sprzedawcy, żeby już konkretnie rozmówił się na temat współpracy.

4 kroki, żeby powiązać marketing ze sprzedażą w B2B

Jak to ma wyglądać w praktyce, bez tych mitologicznych metafor?
 
Otóż należy działać w 4 krokach:
 
Jak dokonać powyższych? W skrócie działa to tak:
 

1. Zadbaj o ślad osobowy

To temat rzeka. Jednak najprostsze i najważniejsze wskazówki są następujące:

Działaj w mediach społecznościowych (np. na LinkedIn), gdzie Twoi odbiorcy są rozpoznawalni z imienia i z nazwiska.

Jednak przede wszystkim staraj się przerzucić odbiorcę na kontakt mailowy

 

2. Dopasowuj treści eksperckie

Twoją walutą i „smakołykiem” jest wartościowa wiedza ekspercka. Proponujesz ją klientowi, żeby go zachęcić do stałego kontaktu.

Wcale nie musisz stosować przy tym wymyślnych trików. Nie ukrywaj, że Twoim celem gdzieś w przyszłości jest podjęcie komercyjnej współpracy.

Nie ma co mydlić sobie wzajemnie oczu, grajmy w otwarte karty. Eksperckie treści przysłużą się zarówno do merytorycznego przygotowania klienta, nawiązania kontaktu osobowego, jak i do jego utrzymania przez długi czas.

Wzajemna korzyść i wygrana-wygrana w najlepszej postaci

3. Śledź i notuj

Jest cała masa narzędzi, które dają możliwość obserwacji kolejnych kroków klienta i wyciągania wniosków. Część z nich pokazuje anonimowego użytkownika, ale niektóre pozwalają zidentyfikować konkretnego odbiorcę. Służą temu między innymi:

 

Notuj sobie i wiąż te dane z kilku miejsc w „karcie klienta”. Po jakimś czasie – po kilku dniach, tygodniach albo latach – klient będzie gotów na bliższy kontakt. Wtedy o niebo łatwiej będzie Ci znaleźć porozumienie i zaproponować coś naprawdę dopasowanego.

Jeśli w Twoim biznesie nie ma dużo klientów, możesz zacząć od ręcznego odnotowywania.

Z czasem warto wziąć sobie do tego system. Będzie on automatycznie kumulował dane i szybko tworzył raporty. Takie narzędzie może być powiązane z systemem mailingowym. Najlepiej, żeby łączyło się też z systemem CRM (Customer Relationship Management do zarządzania klientami), czyli ze sprzedażowymi kartami klientów.  Wtedy robi się już bardzo komfortowo. 

Jeśli skala Twojego biznesu i marketingu już jest duża i wiesz, że nie ogarniesz tego ręcznie, może też wdrożyć ten system już na starcie.

4. Wykorzystaj obserwacje

Dzięki takiemu podejściu  potencjalny klient nie będzie już nękany przypadkowym i nieskutecznym „cold callingiem”.

Przez długi czas „prospekt” działa samodzielnie i może korzystać z treści, które mu podsuwasz. Na tej podstawie możesz stwierdzić, kiedy naprawdę potrzebuje Twojego rozwiązania. Oraz kiedy jest gotów za nie dodatkowo zapłacić.

Dopiero po takiej „kwalifikacji leada” rusza dobrze wycelowana aktywność Twojego działu sprzedaży.

Podsumowanie

Czas obalić mit, że marketing nie sprzedaje. Czas zbliżyć Twój marketing i sprzedaż. Koniec podejścia: każdy sobie rzepkę skrobie!

Niech marketing i sprzedaż pracują ramię w ramię. Niech podają sobie cegiełkę zainteresowania klienta. Konkretną cegiełkę konkretnego klienta. 
 
Jest na to sposób. Szaleństwem byłoby z niego nie skorzystać. Dlatego krok po kroku zadbaj o:
 
marketing i sprzedaż budują bazę klientów
Marketing podaje cegiełki do sprzedawców i tak tworzy się wypracowana wspólnie pula klientów Tak przygotowani klienci potrzebują i chcą skorzystać z Twojego rozwiązania

I wszyscy będą żyli długo i szczęśliwie. A marketing i sprzedaż będą w zgodzie pracować razem…

Materiał dodatkowy

Jaka była moja radość, kiedy pierwszy raz okazało się, że dobrze robię to, co powyżej opisałam i że to działa! Na podstawie mojego małego sukcesu przygotowałam dla Ciebie bardzo konkretną ilustrację powyższego podejścia: przykład z życia krok po kroku.

Na swojego maila możesz ściągnąć mój PDF z rozrysowaną ścieżką. Od artykułu blogowego z dodatkowym materiałem  (takiego jak ten, który właśnie czytasz) aż po sprzedaż zakończoną realizacją konkretnego zlecenia. Wygląda to tak:

marketing sprzedaży przykład ścieżki pdf

Ten darmowy materiał możesz zamówić wypełniając formularz poniżej:

Dzięki temu co tydzień będziesz też dostawać kolejne materiały na temat marketingu B2B, które mogą się przydać w Twojej firmie.  Bez obaw, w każdej chwili możesz się potem wypisać – na dole każdego maila ode mnie masz do tego specjalny link.

Czym się zajmuję w Moovi

Wspieram małe i średnie firmy B2B we wdrożeniu skutecznego marketingu internetowego. Pomogę Ci budować wiarygodność, pozyskiwać dobrych klientów i sprzedawać. 

Specjalizuję się w takich działaniach jak:

Chcesz, żeby klienci trafili do Twojej firmy przez Internet?

Przeczytaj też

content marketing co to

Content marketing – co to jest? Przewodnik dla firm B2B

Content marketing, szczególnie dobrze zrobiony, to jedna z najskuteczniejszych strategii w firmach sprzedających usługi profesjonalne dla firm. Co potrzebujesz wiedzieć?
badanie buyer persona

Pięć sytuacji, kiedy potrzebujesz badanie Buyer Persona

Przed zaplanowaniem działań marketingowych wiedza od klientów jest bezcenna. Jak mogą Ci w tym pomóc wywiady Buyer Persona?
konsultant marketingu B2B czy warto

Czy warto zatrudniać konsultanta marketingu w małej firmie B2B?

Nieduże firmy testują różne modele organizacji marketingu. Od klientów zebrałam informacje, jak im się sprawdzały, zanim przyszli do konsultanta marketingu.