Organizacja marketingu w firmie to temat, który często poruszam z klientami. Pytają o o całościową wizję ludzi i procesu marketingowego, ale też o drobne kwestie np. jak zorganizować wśród handlowców zbieranie referencji dla marketingu.
Wszyscy niby wiedzą, że marketing może bardzo pomóc w ściąganiu klientów do firmy, przekonywaniu ich do współpracy, w lojalizacji czy tworzeniu ambasadorów Twojej firmy. Jednak z realizacją tych celów bywa różnie.
Poniżej znajdziesz 5 rzeczy, które musisz wziąć pod uwagę, żeby organizacja marketingu w Twojej firmie realizowała cele wizerunkowe, ale przede wszystkim sprzedażowe.
Problemy z organizacją marketingu w firmie
Kłopot z marketingiem w małych i średnich firmach jest taki, że często nie jest traktowany jako „artykuł pierwszej potrzeby”. Sprzedaż, realizacja zleceń, rozwój oferty – na tym skupia się uwaga wszystkich, bo to stanowi podstawę bytu firmy.
Na marketing nie starcza czasu. Działania podejmowane są zrywami, w sposób nieuporządkowany. Albo robi się niezbędne minimum, które zostało zarządzone na początku. Choć nie ma nawet pewności, czy to w ogóle przynosi jakiś efekt. Może podnosi świadomość marki, ale już sprzedaż chodzi innymi ścieżkami.
Tymczasem źródełko osobistych kontaktów i poleceń często wysycha lub okazuje się niewystarczające.
Rozwój Twojej firmy wymaga świeżych kontaktów.
Inna rzecz, że niezadbany marketingowo wizerunek Twojej firmy w Internecie nie tylko nie przyciągnie nowych klientów, ale może wręcz odstraszyć tych z poleceń czy z networkingu.
Biedna strona internetowa, kilka przypadkowych artykułów na blogu, media społecznościowe prowadzone bez ładu i składu – wszystko to może sprawić, że klient poczuje się lekko zażenowany i pójdzie do konkurentów. Tych bardziej rzutkich, aktywnych, rozwojowych i na pierwszy rzut oka wiarygodnych.
Organizacja marketingu w firmie. 5 dobrych rad
Żeby marketing przynosił owoce, potrzebujesz go dobrze zorganizować. Porządnie osadzić w firmie, nadać znaczenia, stworzyć dobre nawyki w procesach i w przyzwyczajeniach ludzi. A konkretnie:
1. Zadbaj o błogosławieństwo zarządu
Inicjatorem działań marketingowych w Twojej firmie musi być właściciel lub zarząd. Bez tego nigdy nie zostaną potraktowane priorytetowo.
Zadanie dla zarządu to na początek wskazanie osoby odpowiedzialnej za marketing. Za tym idzie nadanie ważności jej działaniom. Jednak kolejna kwestia to mocne podkreślenie przez osoby decyzyjne w firmie, że wszyscy potrzebują wspierać działania marketingowe.
Ponieważ do skutecznego marketingu potrzebne jest przynajmniej podstawowe zaangażowanie wszystkich w firmie. Dopiero wtedy może powstać profesjonalny content marketing czy social selling w mediach społecznościowych.
Jeśli właściciel czy zarząd sami aktywnie się w to włączają i stają się wzorem do naśladowania dla innych pracowników, jest duża szansa, że się uda.
Jakie zadania mają osoby decyzyjne?
Prócz
- dawania błogosławieństwa
oraz
- dobrego przykładu
właściciel czy zarząd mają do zrobienia kilka właściwych tylko sobie zadań w marketingu:
- pracują strategicznie
- określają cele
- regularnie sprawdzają ich realizację
- inicjują/aprobują zmiany podejścia
2. Niech marketing naprawdę współpracuje ze sprzedażą
Jednak druga rola, co najmniej tak samo ważna, a znacznie rzadziej brana pod uwagę, to wsparcie sprzedaży.
Wiele firm, z którymi współpracuje, mówi, że do tej pory nie widzieli wyraźnego związku między marketingiem i realną sprzedażą. Ale wszystkim na tym zależy i chcieliby, żeby takie przełożenie było widoczne.
Pierwsza kwestia organizacyjna: zadbaj o bliską relację marketingu z działem sprzedaży. To nie mogą być dwa osobne byty działające w różnych światach. Albo co gorsza rywalizujące o budżet, uwagę i pochwały zarządu.
To ma być jedna drużyna grająca do jednej bramki. Sposobem na takie zgranie może być jedna osoba odpowiedzialna za marketing i sprzedaż. Albo przynajmniej wskazanie wspólnych celów. W każdym razie pokazuj powiązania między jednymi i drugimi działaniami.
Wdrażaj też narzędzia, które pokażą jak potencjalny klient (czyli za angielska mówiąc: lead) przechodzi przez całą serię kontaktów z Twoją firmą. Każdy z tych punktów styku ma zbudować wizerunek, ocieplić relacje i na końcu drogi zachęcić do współpracy.
- materiały z kontentem do wsparcia sprzedaży (np. linki do merytorycznych artykułów na blogu firmowym w mailu dla klienta)
- posty na LinkedIn, gdzie także sprzedawcy dzielą się eksperckimi treściami firmowymi (najlepiej autorskie posty we własnym stylu)
- zbieranie i przekazywanie przez sprzedawców pytań i zagadnień od klientów do opracowania w content marketingu
- badanie klientów przez ankiety i wywiady posprzedażowe do budowania strategii marketingowej
- zbieranie referencji i case study we współpracy z handlowcami i promowanie ich w marketingu
Sposoby na powiązanie marketingu i sprzedaży
Takie połączenie wiedzy może przybrać formę gotowej płatnej platformy.
Jednak można też na początek wdrożyć podstawową, sterowaną ręcznie wersję. Wystarczy po prostu odnotowywać w rekordach klientów pozyskanych i w pozyskaniu, jaki mieli już kontakt z marketingiem Twojej firmy, np. zapisali się na Twój newsletter, dali referencję, czy pobrali pdf na temat x czy y.
Jednak ważne, żeby każda ze stron – i marketing, i sprzedaż, miały swoją wizję i mocne osobowości. Żeby np. nie stało się tak, że marketingowiec zostaje tylko asystentem działu sprzedaży od materiałów pomocniczych. Bo każda ze stron ma tu swoją własną ważną misję do spełnienia.
3. Człowiek od marketingu zaprzyjaźniony z całą firmą
Część roboty marketingowej polega na „młotkowaniu” (określenie klienta:)) specjalistów, żeby przygotowali artykuły merytoryczne albo handlowców, żeby wstawiali posty na LinkedIn.
Dlatego, aby dobrze spełniać swoją funkcję, marketingowiec w Twojej firmie musi współpracować właściwie ze wszystkimi. Jakiś poziom zaangażowania pracowników jest istotny szczególnie:
- pod kątem tworzenia kontentu merytorycznego
- pod kątem wsparcia social selling
Współpraca przy tworzeniu kontentu merytorycznego (artykuły, white papers, webinaria itp. )
Współpraca przy social selling
Ważne, aby marketingowiec miał łatwość nawiązywania relacji w firmie i zachęcał pracowników do aktywności przy kontencie i na LinkedIn.
4. Przydadzą Ci się zewnętrzni wykonawcy
Szczególnie na początku lub przy większej zmianie marketingu w Twojej firmie przyda się zewnętrzny konsultant, który ze swoją ekspercką wiedzą spojrzy na firmę innymi oczami niż ludzie w środku. Może to być jednocześnie wspomniany wyżej Interim Manager, który potem wdroży rekomendacje. Łatwiej mu będzie ocenić wszystko „z lotu ptaka”, zaplanować strategię i zrobić zaczyn do zmian. Osobom pracującym już dłużej w firmie i mającym swoją rutynę takie nowości wprowadzić trudniej.
Ważne jest też, żeby docelowo była osoba, która będzie organizować i brać odpowiedzialność za wszystko, co w firmie związane z marketingiem. Taka samodzielna, doświadczona, z mocą oddziaływania na innych, a nie tylko wykonywania poleceń zarządu i sprzedaży. Dzięki legitymacji zarządu, wprowadzeniu regularnych nawyków oraz dobrym relacjom z pracownikami może wykonać kawał dobrej, marketingowej roboty.
Trzeba tylko uważać, żeby nie obciążyć jej zbytnio innymi projektami klienckimi czy administracyjnymi. Tak czy inaczej potrzebne będzie porządne wsparcie ekipy na zewnątrz albo choćby asystenckiej osoby w środku firmy.
5. Pracuj nad dobrymi nawykami. Używaj technik i narzędzi
Sama nie raz jeszcze pracując w dużej firmie wchodziłam do zespołu, w którym trzeba było poukładać procesy i narzędzia. Z doświadczenia mogę powiedzieć, że sprawdza się:
- regularność
- konsekwencja
- jasne zasady i oczekiwania
Przemyśl najpierw, co pasuje do Twojej firmy i jak wprowadzić nowe nawyki. Potem wyjaśnij plan wszystkim osobom, które będziesz do niego angażować (najlepiej całej firmie).
Zadbaj, żeby potem wszystko działo się w określonych odstępach czasu. Możesz nawet zawczasu zarezerwować miejsce we wszystkich kalendarzach.
Uwzględnij normalne cykliczne wewnętrzne spotkania i wydarzenia związane z marketingiem:
- statusy (przynajmniej zarząd, marketingowiec, ktoś ze sprzedaży; np. 1xtydzień)
- strategia (dobrze, jeśli jest opracowana w trybie rocznym i akceptowana przez zarząd)
- raporty i weryfikacja realizacja planu (np. kwartalnie)
Podsumowanie
Jeśli Twój marketing w firmie działa głównie zrywami, a potem ludzie tracą entuzjazm i aktywność łatwo „rozchodzi się po kościach”, czas porządnie zorganizować marketing.
Klucz do sukcesu w marketingu internetowym i kontent marketingu to działania permanentne i regularne. To nie działanie „na hurra” i jedno wielkie wydarzenie na rok.
Trzeba być z klientem stale i trafić do jego świadomości wtedy, kiedy akurat zrodzi się u niego potrzeba skorzystania z usług takich jak Twoje lub zakupu Twojego produktu.
Jeśli jest stabilna baza działań, można wprowadzać wariacje i eksperymentować. Nie wszystko na raz, ale planować jedną czy dwie nowe rzeczy na dany okres. Wtedy spokojnie dasz radę.
Jeśli nakręcisz te sprężyny, faktycznie zbudujesz markę Twojej firmy. Masz szansę być top of mind w głowie klientów.
A jeśli do tego jest współpraca marketingu ze sprzedażą, to widać konkretne przełożenie na zapytania ofertowe i zlecenia. Wszystko zaczyna działać jak dobrze naoliwiony mechanizm.
Podsumowując, pamiętaj o:
- błogosławieństwie osób decyzyjnych
- nierozerwalnym powiązaniu marketingu ze sprzedażą
- zaangażowaniu wszystkich osób w firmie
- dobrze dobranej ekpie marketingowej w środku i na zewnątrz firmy
- regularności działań i dobrych nawykach
Dobrze zorganizowany marketing w firmie to przede wszystkim dobrze rozplanowane, regularne działania, na które składają się wszyscy w firmie.
A jeśli potrzebujesz w tym wsparcia – doradztwa czy wykonania, oczywiście serdecznie Cię zapraszam do KONTAKTU.
