Kiedy porzuciłam korporacje i przymierzałam się do swojej firmy, znajomy przedsiębiorca zwrócił mi uwagę, że na rynku jest wielka luka. Chodzi o marketing w małych i średnich firmach.
Jest tu wielkie zapotrzebowanie na profesjonalne usługi. Te firmy nie zwrócą się do agencji obsługujących duże marki, bo nie będą dla nich ważnym klientem, a ich rozwiązania będą nieprzystające i za drogie.
Takie firmy próbują więc radzić sobie na różne sposoby i często są rozczarowane. Zewnętrzny konsultant marketingu czy interim manager niekoniecznie są tu pierwszym wyborem.
Jak małe firmy organizują u siebie marketing?
Firma, która zatrudnia kilka, kilkanaście czy kilkadziesiąt osób i działa w B2B zwykle początkowy okres swojego rozwoju poświęca na dopracowanie usług i sprzedaż.
W którymś momencie przychodzi myśl, żeby poświęcić więcej uwagi marketingowi. A jego celem jest ułatwienie pozyskiwania nowych klientów i wyskalowanie wysiłków w tym kierunku.
Strategie tutaj są różne.
1. Zatrudnienie marketingowca na etat
Jedni rekrutują kogoś do marketingu. Jednak potem często to rodzi frustrację, bo firma nie chce wydawać dużego budżetu na naprawdę seniorską osobę, która pokieruje marketingiem z wizją od A do Z.
Posiłkują się więc juniorami, którzy w najlepszym razie radzą sobie sensownie w jednej działce marketingowej, np. media społecznościowe, ale nie umieją działać pod cele biznesowe i zaplanować całego ekosystemu marketingowego.
2. Osoba z zespołu marketingowcem na pół etatu
Inni wybierają kogoś z zespołu, żeby pół etatu poświęcał na marketing. Tutaj prócz problemów opisanych w punkcie powyżej dochodzi jeszcze jeden – zwykle trudno pogodzić pracę projektową z robieniem marketingu i niestety zwykle cierpi na tym ten ostatni.
3. Zarząd samodzielnie robi marketing
Gdzie indziej właściciel lub osoba zarządzająca samodzielnie uczy się robić marketing według wiedzy zdobytej w Internecie lub na tematycznych szkoleniach czy webinarach.
Jedna rzecz, że przy braku całościowej wiedzy eksperckiej i szerszego spojrzenia, taki właściciel rzuca się w pojedyncze obszary. Trochę jak wiatr zawieje i jak trafi na coś przypadkowo w Internecie. Niekoniecznie według tego, co akurat w jego firmie sprawdzi się najlepiej.
Inna sprawa, że choć poświęca na to bardzo dużo czasu, poziom jego ekspertyzy nie ma szansy osiągnąć wyżyn w krótkim czasie, bo na to trzeba lat. A przy okazji cierpią często inne dziedziny, którymi taka osoba zarządza w firmie.
4. Firma zatrudnia do marketingu agencję lub freelancera
Jeszcze inna taktyka to znalezienie niedużej agencji lub freelancera do zarządzenia wybranymi działaniami marketingowymi. Może to być choćby SEO czy stworzenie strony internetowej.
Niestety, kiedy zarząd nie zna się na marketingu, trudno mu określić swoje oczekiwania wobec takiego wykonawcy. Nie wspominając o sprawdzaniu wyników i inspirowaniu do coraz lepszych efektów.
Niewiele jest podmiotów, które prawdziwie zaopiekują się taką firmą. Z opowieści moich klientów wynika, że jeśli nie pokazali palcem, co dokładnie chcieli, to mogli liczyć na usługi średniej jakości.
Przede wszystkim jednak średnio wycelowane i nieskuteczne, bo wzięte spod jednej matrycy dla wszystkich obsługiwanych firm.
Kiedy firmy decydują się na konsultanta do marketingu?
W sytuacjach opisanych powyżej rodzi się frustracja zarządów firm i powstaje ta luka, o której wspominał mój znajomy, bardzo świadomy biznesowych uwarunkowań na rynku. Notabene został moim pierwszym dużym klientem i do tej pory bardzo sobie chwali rozwiązanie, które nazywa interim managerem w marketingu.
Z moich rozmów z klientami wynika, że bardzo brakowało im mądrej głowy, która z zaangażowaniem przeanalizuje ich aktualną sytuację.
Stworzy plan i dobierze właściwe narzędzia, wdroży to w życie i nakręci tak, żeby marketing funkcjonował potem jak dobrze naoliwiona maszyna.
Moi klienci opowiadają mi, że kiedy trafili do mnie po tych wszystkich perturbacjach, przygodach, próbach i błędach, to była po prostu ulga: Uff, nareszcie ktoś nas poprowadzi za rękę i nie będziemy już błądzić i się denerwować.
Korzyści z zatrudnienia konsultanta w marketingu
No dobrze, wszystko fajnie, ale czy to się opłaca? Zatrudnić interim managera czy konsultanta z zewnątrz, który zajmie się marketingiem w firmie?
Z moich kilkuletnich doświadczeń z klientami, szczególnie małymi i średnimi firmami B2B, wynika, że takie podejście daje im kilka bonusów:
- interim manager/konsultant profesjonalnie poprowadzi proces wdrożenia lub udoskonalenia marketingu od początku do końca, z nicości lub z bałaganu doprowadzi do działającego mechanizmu
- wie, co zrobić na start - zaczyna od diagnozy sytuacji i strategii, myśli pod kątem celów biznesowych i sprzedażowych
- ma doświadczenie z bardzo wielu różnych firm i projektów, zjadł na tym zęby, rozwiązał już po drodze wiele problemów i szybko się orientuje i dopasowuje rozwiązania, bo ma w zanadrzu kilka różnych przetestowanych metod
- pomoże w doborze właściwych osób - ma sprawdzonych podwykonawców i przeprowadzi rekrutacje tam gdzie trzeba
- nakład pracy i koszty można dostosować do potrzeb - na początku może być potrzebne duże zapotrzebowanie, po drodze zdarzają się przestoje, bo na coś trzeba zaczekać, na kolejnych etapach może być potrzebne tylko doglądanie w niewielkim wymiarze
- koszt będzie niższy niż zatrudnienie etatowego pracownika - ekspert z podobnymi kompetencjami w pełnym wymiarze to koszt, który często przekracza możliwości budżetowe na tym etapie rozwoju marketingu; junior będzie tańszy, ale znacznie mniej efektywny; ponadto koszty można elastycznie kształtować jak w punkcie powyżej; suma sumarum z dobrego interim managera robi się najbardziej opłacalne rozwiązanie
Z czym trzeba się zmierzyć zatrudniając kogoś z zewnątrz?
Firmy czasem wahają się, czy zdecydować się na kogoś, kto nie dość, że jest z zewnątrz, to jeszcze z założenia to będzie współpraca przez jakiś okres.
Stare myślenie to: mieć kogoś swojego na etacie na wiele lat, bo można mu powierzyć więcej zadań, wykorzystać wszystkie wolne przebiegi.
Jednak w aktualnej rzeczywistości upowszechnienia pracy zdalnej i hybrydowej człowiek „wewnątrz” czy „na zewnątrz” są już trudni do rozróżnienia.
Dlatego rozsądnym rozwiązaniem wydaje się wzięcie do współpracy kogoś, kto zna się możliwie najlepiej na tym co robi i w dodatku będzie pracował według realnych potrzeb.
Szczególnie, że to także może oznaczać optymalizację kosztów.
